直销法出台，会议营销怎么办？

中国直销法有望7月正式出台！雅芳（中国）成为首家经国家商务部和工商总局批准的直销试点企业！安利、仙妮蕾德、如新、中山完美……外资直销公司在积极行动！天狮等内资直销公司蓄力已久！天年、珍奥等会议营销龙头公司在行动！……而我们还有那么多保健品公司怎么办？那么多专做会议营销的公司怎么办？更重要的是还有很多很多刚刚踏入会议营销一、两年的公司又怎么办？自从04年直销法呼之欲出，自从安利、雅芳、完美等一批直销公司悄然无息创造了一连串的辉煌业绩！众多人的眼光不由都在关注着直销！同时更多的人是在等待！在观望！在着急！在迷茫！路漫漫兮，去向何兮……真的是这样吗？笔者看未必如此！但现在的的确确应该正视一个现实，考虑一个问题——下一步应该怎样去行动？
　　一、首先来分析一下会议营销的现状：

　　1．会议营销产生的环境：

　　会议营销的产生是因为传统方式销售保健品的费用成本不断增高、巨额广告费和促销费已经成为众多企业无法承受的负担，而且同质化的产品不断涌现和消费者的日趋理性，广告的效果大为削弱。不断增长的进场费、货架费、堆头费、专柜费、店庆费等等名目众多的费用更是让企业苦不堪言，使急需资金投放广告的厂家雪上加霜，从而形成了高进场费、高促销费、高维护费、高风险、低利润、低出货、难结款的非常被动的局面。更重要的是保健品行业一直面临深度的信任危机，还在凭借媒体炒作的传统营销风险太大，使得很多保健品能够成功一、两年已是万幸！而更多的保健品企业是没有能力去大手笔投放广告，轰炸市场的，而会议营销又恰恰能够减少中间的流通环节，节约营运成本；增加回款能力，同时特别还能通过专业的会议对消费者进行健康教育，有利于企业对其产品的宣传、推广。从而既规避了借助媒体炒作的投入及政策等传统营销的风险，最重要的是通过专业的会议营销达到了卖场气氛，让销售业绩更大化。且会议营销给了我们经济效益可以最大化；风险控制最小化，货款资金回笼及时；从员工到产品到顾客，市场可以自己全局操控；信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群，从而推出不同类型产品满足市场；最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断研发生产出不同的产品，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。

　　这样众多的中、小型企业似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低风险途径；一支队伍，一个产品，一套方案，即可迅速启动某个区域市场，无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击。似乎能使保健品一夜之间火爆起来，就促使近三、五年会议营销大有火爆大江南北之势，日渐盛行！成千上万的企业在转型，在跟进，甚至做药的企业也在做会议营销，前仆后继，不断地有倒下的，也有尝到甜头的，而更多的是举步维艰的在支撑着！

　　2．会议营销的现状：

　　① 信誉危机：

　　由于众多的企业急功近利、谋取暴利、不择手段、粗制滥造、夸大宣传、违规经营、强推强卖、欺骗消费者，一次次地被政府通报、查处！一次次地被媒体曝光！一次次让消费者上当受骗、伤心失望！自然使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低，消费者不仅对产品功效质疑，而且对使用产品的安全性也心存疑虑，甚至对国家批准的权威性和科学性也心存怀疑！自然也促使会议营销成为政府部门特别关注、敏感的主题。

　　② 模式危机：

　　由于存在着信誉危机，由于存在着蜂拥跟进之势，由于存在于政府关注之时，由于存在着直销法即将出台之机。会议营销自然存在着模式危机之势。

　　A．会议营销，仅是规范化服务营销的浅层运用，更多的管理环节仍仅停留在现场活动的组织策划层面，而且由于其进入门槛很低，复制性又很强，根本谈不上企业、产品，更谈不上服务、品牌。自然就缺乏核心竞争策略，换而言之，此模式的泛滥就象以往的小报、社区义诊等手段一样，将会再度失效！

　　B．主题同质化的活动组织难度逐渐加大。前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态，随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示，会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理，直至反感拒绝，从而降低到会率和购买率。

　　C．消费者资源的过度开采使会议营销面临“无米之炊”的局面。目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍，资源之争已经白热化，虽然收集技术不断丰富提高，但企业采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源。

　　D．产品功能同质化冲突。为了达到单次高额购买和成功率，多数企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病等狭窄范围，该类患者的服用成本意识较弱、冲动购买心理较强；由于供应过剩，实际上缩减了可开发人群，常常遭遇“来迟一步”的尴尬。

　　E．直销队伍的管理水平难以提升。直销模式下的基层队伍庞大，业务人员少则几十人、多则数百人。用低风险和管理机制调动人员力量的策略是较先进的管理模式，但同时难免出现素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合的“散兵团”队伍形态；管理者对团队的组织控制过分依赖利益分配机制，团队缺少向心力和建设规划，所创造的销售形势必然难以得到稳固和提升。

　　F．品牌忠诚度和资源开发的可持续性也成为一大难点。多数直销活动为追求成功率，过于倚重售前开发，单次高额购买和基层人员的业绩压力导致售后服务脱节。而服务营销理念的核心原理是重点顾客基于服务价值，忠诚于品牌并进行长期消费，绝非简单的促销一次性开发。此也是背离服务营销理念的突出问题。

　　3．人才危机：

　　人才的危机来自两个方面：一是人才不稳定；二是人才匮乏。由于众多企业纷纷进入会议营销操作，做过会议营销稍有一些经验的人自然也就成了“抢手货”，大大小小的企业纷纷到处相互“挖墙角”，以借机转型推广，当然也不乏很多企业在短期收获多多。诸不知，正是由于企业的这种急功近利的行为，从而导致了整个行业内人才不稳定的严重局面。有的企业做大了的区域老总，揭杆起义，另起炉灶；更多的是一些中高层人员被同行挖走，不管是哪种方式离开企业，都会带走一大批“相好”，从而导致了企业人才不稳定，更重要的是导致了整个行业人才的人心浮躁！稍有不慎或不快即被挖走。会议营销，保健品整个行业人才流动大，一般企业都只注重产品、注重营销，却没有一个灵活的机制，没有健全的人员培训体制，无法为企业留住人才，无法为企业人才成长注入动力。自然而然就让企业的现状面临人才匮乏、短缺，因为一面是企业培养好的优秀人才成长跟不上企业的发展步伐，一面是培养好的人才留不住，从而导致了企业人才奇缺，严重制约整个公司的提升和发展。

　　4．会议营销如何才能做大？

　　我们都知道会议营销要迅速做大做强无非做到三点：一是迅速拉大队伍，扩编到几百人；二是不断拓展专卖店、活动站、服务点，以抢占市场，细分精耕细做市场；三是不断创新策划行之有效能拉动销售的方案。

　　这三点也没有错，大多数老总们都在考虑