会议营销：超竞争状态下的思维转变

随着消费者对会议营销的信任度逐渐下降，加上经济危机对消费者造成的恐慌心理，今年保健品会议营销市场需求将大幅缩水，以会议营销模式生存的厂家和经销商面临新一轮的洗牌。“诸侯割据的春秋战国时代”即将结束。有人说这就需要拼内功，“看谁笑到最后”，一个“剩者为王”的时代已经到来。大错特错，越是进入到竞争的“寡头”阶段，竞争越是白热化，过去是打着灯笼找竞争对手，如今知道敌人是谁在哪，竞争进行到高对抗性。过去我们在操作会议营销时一种策略和打法适合全国市场，如今以会议营销为根本，衍生了许多新的营销模式：体验营销、数据库营销、快乐营销、健康管理等。由于市场的差异性，致使消费者的需求也不尽相同，会议营销进入到超竞争状态。我们已不可能同时将海水煮开，打赢局部战争，提炼模式，对我们操作市场更具有指导意义。
　　笔者曾在大型保健品企业任营销总监，国内较知名咨询公司任咨询师，现任人间晚情副总裁，我从我的角度谈谈会议营销进入超竞争状态的几种思维导向的转变。

　　一、 从竞争导向转为顾客导向：

　　过去有一句话说得好：你走你的“阳关道”，我过我的“独木桥”。井水不犯河水，现在我们与竞品是店挨着店，同一个顾客几个厂家服务，我们很多时候看竞争对手的产品、价格、促销政策，才调整自已的策略，我认为这只会让我们陷入“以市场来换利润”的泥潭。换个角度和高度来考虑，我们不与竞争对手在同一层面竞争，重点放在顾客政治的需求、情感的需求，与顾客建立情感和价值联盟，这样无异于给竞品设立防火墙。

　　二、 从投机导向转为能力导向：

　　过去我们在销售产品时，为了让顾客产生购买，夸大产品效果，放大顾客的疾病，已成为行业的“潜规则”，我们现在的老年消费群体几乎都通过各种形式购买过保健品，大多数都对服用产品效果不满意。而且这个行业鱼龙混杂，每年都有几个疯子“打快拳”，很多人在这个行业以捞钱为目的，不是做事业。市场不是没需求，而是顾客害怕再上当。我们需要重新审视自已的经营方式，“花”招不好使了。市场需要实实在在的“精耕细作”，在产品质量和产品效果方面下功夫，做品牌、做老实人才能让顾客认同。各位同仁，“太注重眼前就没有未来”。

　　三、 从单点导向转为整合导向：

　　过去是一招鲜，吃遍天。天年、中脉、珍奥、夕阳美都是靠着一种模式红遍祖国大江南北，许多小企业也靠这种模式尝到了甜头。现在行吗？四大天王都已纷纷落马。说明“胜招不如求势”，营销模式组合时代已经到来，例如：新兴的会议营销企业长春人间晚情公司提炼会议营销的家访和联谊会、体验营销的聚众和授课体系、数据库营销的产品组合、在健康管理方面为实现购买的顾客提供饮食运动解决方案，这一套组合拳，在市场取得不错的效果。

　　四、从扩张导向转为效能导向：

　　过去我们提高销售业绩，“增员、扩点”是我们的指导方向。现在我们面临的不仅仅是人员留存率的问题，员工单产逐年下降，看着手里的老顾客在流失，没有办法，新开的市场和新开的店，付出很多资金和精力，却没有达到预期的效果，弄得领导像个“救火队长”筋疲力尽，战战兢兢，如履薄冰。很多人和店成了“鸡肋”。我个人的建议创新是有风险的，扩张是有风险的，在你团队的营销模式没探索出来前不宜扩张，毕竟企业需要滚动发展，千万别在面临经济危机，保健品行业萎缩的大环境下死于现金流断裂。

　　培根说过一句话：知识就是力量。我认为单纯的知识不是力量，只有将知识有效的组合和变化才是力量。我们控制不了风的方向但可以改变帆的方向，根据外部的变化适当突破过去的价值观，才能适者生存。