中小会销企业引进和留住人才的妙招

众所周知，医药保健品会议营销主要依靠的是人海战术，正是这种符合中国国情和极具中国特色的营销模式，让医药保健品行业有机会摆脱了＂广告高空轰炸＼政府监管严密＂的桎梏。成就了天年、中脉、珍奥等健康产业叱咤风云的大鳄。也使得众多跟风的中小会销企业得以快速发展，赚得瓢钵体满。但是这种模式的易于复制性、行业的不规范和良莠不齐，当今整个行业都面临着种种严峻的挑战，本人粗浅的认为，其中最大、最突出的问题就是人才的匮乏、从业人员整体素质不高、基层营销和管理人才流动过频，它已经成为制约整个会销行业特别是中小企业和经销商进一步发展的瓶颈和关键因素，现就中小会销企业如何引进和留住人才，和各位同行和前辈做个探讨，供商榷。

      千方百计筑巢引凤

      会销企业引进人才的方法很多，除了常见的人才市场、报纸宣传、到高校召开招聘会等形式外，还可以采用如下更为有效的途径和方式：

     （１）内部员工引荐法　即由本企业员工将外部人才引进本企业和团队，由于本企业员工对企业和被引荐人都十分了解，特别是那些优秀员工，更能给企业引进合适的人才。当员工引荐的人被企业正式录用后，企业应当给予引见人适当的精神和物质奖励，这种做法不但能大大降低企业招聘的人力资源成本，还可以起到鼓励员工，提高其忠诚度的作用，也有助于新引进的人才的归属感，使其能较快的适应企业的团队氛围和工作环境，降低新人的流失率。

     （２）个别走访争取法　对于本企业急需的营销管理人员和业务精英，特别是那些在本行业有良好业绩和声誉良好的人才，中小会销企业的领导应该调动一切关系，放下架子，亲自登门拜访，给予足够的尊重，用真情感召人才，并以相应较为优厚的待遇和前景去吸引他们，如果能够给他们提供用武之地和发展机会，则更能打动对方，而且优秀人才还会吸引其他优秀人才的加入。

     （３）借助专业平台法　中小会销企业普遍面临这样的尴尬和困境，一方面急需人才，但往往很难招到合适的人才，求助于一些专业性的网络媒体和一些会销企业的内刊杂志、不失为一种便捷和有效的方式，如中国医药会议营销网（www.yyhy.com.cn)咨讯就非常丰富，也是众多会议营销者经常登陆的地方，上面的大量的行业从业者人才自荐可为企业选人提供一定的帮助．还有就是一些会销企业的内刊杂志，譬如珍奥集团的《第五波》、上海银色世纪生物的《成长》月刊等，每一期月刊都会登载本企业涌现出来的销售和管理精英的事迹和文章，这种挖人的方法虽然为一些道貌岸然的企业领导所忌讳，但是在行业内部还是有人大行其道的，因为这种独特的方法是最有效的，多数情况下都能满足企业口味，感兴趣的不妨一试啊！

     （４）兼职聘请合作法　对于中小会销企业所需要的咨询讲座专家、联谊销售会活动主持人，也是众多中小会销企业很头疼的问题，优秀的价格高企业不愿意承担，而差的影响讲课质量权威性、而且也很难带动会场氛围。有些优秀的医学专家或主持人由于客观环境也不愿意也不可能到会销企业去任全职，因此可以调动关系，聘请其做兼职顾问或活动串场，在地极市场，请个广播电视台的播音主持人其实是非常容易的，这一点笔者在运做市场中有过成功实践，而且这些当地广播电视媒体的播音主持人一般也比较专业，悟性高，好多东西一点就通，对提高企业和产品在当地市场的知名度和影响力也是立杆见影的。

      引进人才只是手段，关键还在于如何用人。作为营销型的医药保健品企业，本来就是或大或小的营销团队，铁打的营盘流水的兵，营销人才流动过频本来就是营销企业最困惑的问题，因此中小会销企业为引进的人才创造一个良好的环境，使人才甘心情愿的为企业工作和贡献才是最重要的。

      一、　为人才提供用武之地

      中小会销企业应结合自己的实际，为引进的人才给予准确的定位，安排合适的岗位，充分发挥其专长，做到人尽其才，才尽其用；为其提供必要的人力、物力的支持，赋予他们必要的人权和财权，采取适当的分权管理措施；为人才安排赋有挑战性的工作，即赋予略高于其实际能力的工作目标，人被赋予挑战性的工作后，就会产生成就感，这样不仅使其个人能力得到了实现，同时又为企业创造了最大化价值。

      二、　制订有吸引力的薪酬制度

      薪酬的高低是衡量人才价值的尺度，因此应当制订合理的薪酬政策，尤其是中小会销企业急需的人才得到比较满意的报酬。其报酬至少要高于同一地区，同一行业的平均水平。一般而言，其实广大中小会销企业特别是代理经销商对收入分配有绝对的自主权，使人才感到自己所得到与付出的平衡。基本工资＋绩效考核制是比较合理的方式，让人才感觉到只要自己名副其实，就能得到相应的报酬。

      三、鼓励人才持股

      人才持股在国内外大中型企业中已经非常普遍，持股分红也被誉为留住人才流动频繁的“金手铐“，是培养员工忠诚度，减少人员流失的绝招。人才持股，从本质上承认了人才智力也是资本。正如珍奥集团董事长陈玉松所说“资本换智本”的概念是相通的，同时，人才持股，还使员工感受到自己也是企业和团队的主人，增强了凝聚力，有利于团队精神的形成和发扬。

      对于一些营销管理人才以及有较大贡献和普通员工的给予一定的股份，每年甚至每个季度根据企业的效益进行分红并追加一定的股份。员工在企业工作的时间越长，贡献越大，获益也越丰。如果这些人要离开企业，则不再享有公司的股份和红利。在这种情况下，打算离开的人势必感觉到跳槽带来自身损失巨大而放弃跳槽的打算，采用持股分红的的激讹误励方法还有两个好处，一方面把个人收入与企业经营活动紧密联系在一起，使员工真正体会到企业兴衰与自己密切相关，另外一个方面能减少企业现金的发放，为企业进一步拓展市场积累资金，在一定程度上缓解企业资金紧张的压力。

      四、注重培育人才

      培育人才包括培训和提拔人才，光使用不培育是中小会销企业普遍的现象，在这个问题上没有引起足够的重视，培训能进一步提高人员的素质